在一個(gè)存量博弈的市場(chǎng)，最好的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？

很多人會(huì)說(shuō)“創(chuàng)新”。

創(chuàng)新當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但是過(guò)于籠統(tǒng)。創(chuàng)新也要有切入點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)，要做到差異化創(chuàng)新。

有一句話說(shuō)得很好：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我走。這其實(shí)就是一種“差異化”的創(chuàng)新策略。

3月中旬全縫信息中心在廣東調(diào)研。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的縫制設(shè)備企業(yè)正以差異化創(chuàng)新思維，走出一條各美其美的專精特新之路。

它們?cè)谝?guī)模上不求大而全，而求精、求強(qiáng)，往往深耕于某一個(gè)細(xì)分賽道，在持續(xù)滿足客戶需求的過(guò)程中不斷垂直深挖，形成各具特色的護(hù)城河。

深圳超誠(chéng)董事長(zhǎng) 張樂(lè)先

主打制鞋花樣機(jī)的深圳超誠(chéng)，就是一個(gè)典型案例。這家企業(yè)規(guī)模并不大，年產(chǎn)值也就在一兩億上下，但是通過(guò)聚焦運(yùn)動(dòng)鞋領(lǐng)域的自動(dòng)化，它現(xiàn)在不愁市場(chǎng)、不怕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，在與下游客戶的互動(dòng)共創(chuàng)中不斷鍛造和升級(jí)產(chǎn)品，成長(zhǎng)為一個(gè)極細(xì)分領(lǐng)域的“小巨人”。

通過(guò)觀察這家企業(yè)的進(jìn)化史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它最早和大多數(shù)同行一樣，也是從模仿國(guó)外品牌起家，但是到了某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者勇敢地邁出自主研發(fā)這一步，立足自身優(yōu)勢(shì)做好產(chǎn)品，熬過(guò)痛苦期，前途就是一片光明。

在強(qiáng)者恒強(qiáng)的新時(shí)代，平庸的中小企業(yè)將被優(yōu)秀的大公司打敗、吃掉、整合，只有那些“專精特新”的小巨人，才有可能找到自主可控的生存之道。

賽道開(kāi)始擁擠的時(shí)候，讓自己沉淀到行業(yè)里去

張樂(lè)先進(jìn)入到縫制機(jī)械行業(yè)，純粹是誤打誤撞。

1999年他大學(xué)剛畢業(yè)。當(dāng)時(shí)因受亞洲金融風(fēng)暴影響，就業(yè)形勢(shì)很不好。因?yàn)閷W(xué)的是電子信息專業(yè)，他原本想找個(gè)專業(yè)對(duì)口的工作，但最后進(jìn)了一家臺(tái)資制鞋企業(yè)以作權(quán)宜之計(jì)，在維修部門里專職修理縫紉機(jī)和電路板。

他本想干兩年就跳出去，沒(méi)想到發(fā)現(xiàn)了一個(gè)潛藏的“金礦”。

“當(dāng)時(shí)整個(gè)集團(tuán)公司只有我一個(gè)會(huì)修電路板，而且放眼整個(gè)行業(yè)，這方面的人才也少之又少。20多年前國(guó)內(nèi)那些電腦車都是進(jìn)口品牌，當(dāng)時(shí)涉及到電工維修，都要從香港派人過(guò)來(lái)，國(guó)內(nèi)會(huì)修的師傅非常少。我就感覺(jué)這里面有得搞。”

在臺(tái)資企業(yè)摸爬滾打了六年之后，張樂(lè)先出來(lái)創(chuàng)業(yè)，利用自己懂電控的優(yōu)勢(shì)改裝二手電腦車。干了兩年之后，他在2008年開(kāi)了個(gè)小工廠，帶著幾個(gè)人組裝電腦花樣機(jī)。那時(shí)候是國(guó)產(chǎn)電腦車的黃金時(shí)代，不僅市場(chǎng)需求量大，而且還能賺到百分之幾百的利潤(rùn)。

張樂(lè)先趕上了這個(gè)行業(yè)高增長(zhǎng)期，也賺到了人生中第一桶金。

從2006年到2010年是超誠(chéng)發(fā)展的第一階段，這個(gè)階段的關(guān)鍵詞是“賺快錢”。

市場(chǎng)行情異常火爆，所有市場(chǎng)玩家都拼命造機(jī)器、賣機(jī)器。那時(shí)候的產(chǎn)品普遍很爛，沒(méi)人會(huì)注重品牌和品質(zhì)。因?yàn)楹苌儆腥四艿謸踝　叭者M(jìn)斗金”的誘惑。

然而僅僅兩年之后，這個(gè)賽道就開(kāi)始擁擠了。這期間，整個(gè)廣東省一下冒出了二三十家競(jìng)爭(zhēng)者，電腦花樣機(jī)的價(jià)格也就一路下滑。

那時(shí)候的張樂(lè)先，盡管還沉浸在“賺快錢”的爽感里，但已經(jīng)開(kāi)始思考接下來(lái)該怎么走。是換個(gè)賽道繼續(xù)賺快錢呢，還是把花樣機(jī)做下去？他左思右想之后，認(rèn)定自己的強(qiáng)項(xiàng)還是縫紉機(jī)。只要把產(chǎn)品質(zhì)量和品牌真正做起來(lái)，未來(lái)還有機(jī)會(huì)。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)電腦花樣機(jī)的性價(jià)比很高。2010年的時(shí)候，國(guó)產(chǎn)機(jī)還能賣個(gè)兩三萬(wàn)，原裝的則賣到10來(lái)萬(wàn)，還有很大的利潤(rùn)空間。

所以張樂(lè)先做了一個(gè)大膽決定，搞產(chǎn)品升級(jí)，做品質(zhì)更好的高端電腦花樣機(jī)。為了堅(jiān)定信心，他還別出心裁地從兩個(gè)兒子的姓名中取了兩個(gè)字，將公司改名為“超誠(chéng)”。

超誠(chéng)產(chǎn)品

平穩(wěn)增長(zhǎng)期，品質(zhì)最關(guān)鍵

從2010年開(kāi)始，是超誠(chéng)發(fā)展的第二階段。這個(gè)階段的關(guān)鍵詞是“沉淀”。

也就是說(shuō)，行業(yè)的暴利時(shí)代即將過(guò)去，接下來(lái)考驗(yàn)企業(yè)的，是能不能真正在行業(yè)里沉淀下去，強(qiáng)基礎(chǔ)、練內(nèi)功，把品牌和品質(zhì)升級(jí)到更高層次。

年輕的張樂(lè)先意氣風(fēng)發(fā)，選擇了一個(gè)激進(jìn)的升級(jí)路徑。

“老產(chǎn)品，砍了，就做新產(chǎn)品。然后到處參展。我那時(shí)候跟朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，除了我張樂(lè)先的名字不能改之外，其它都可以改，就相當(dāng)于創(chuàng)造一個(gè)全新的品牌，想脫穎而出。當(dāng)時(shí)確實(shí)是有那么一點(diǎn)冒進(jìn)。”

冒進(jìn)的代價(jià)，就是接下來(lái)兩年的痛苦期。當(dāng)時(shí)超誠(chéng)有半年時(shí)間沒(méi)有產(chǎn)出，只有不斷的投入。一是工人要養(yǎng)，二是要參展打廣告，三是還要采購(gòu)原材料。

好在慢慢走出來(lái)了。從2013年開(kāi)始超誠(chéng)有了一點(diǎn)起色，慢慢蓄勢(shì)，到2015年開(kāi)始上臺(tái)階，那一年產(chǎn)值干到6000多萬(wàn)，也預(yù)示著超誠(chéng)在研發(fā)、銷售等各方面已有了基本框架。

回想起那幾年為什么能險(xiǎn)中求生，張樂(lè)先認(rèn)為主要還是“產(chǎn)品抓得好”。盡管當(dāng)時(shí)還是以仿為主，但超誠(chéng)仿出來(lái)的高端花樣機(jī)，已經(jīng)能夠滿足臺(tái)資制鞋企業(yè)的要求。這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)很大的進(jìn)步。要知道，臺(tái)資企業(yè)一般是看不上國(guó)產(chǎn)縫紉機(jī)的，能夠仿出一臺(tái)讓它們認(rèn)可的機(jī)器，也算是一個(gè)突破。

好事接踵而至。

2015年，一家國(guó)外大品牌基于對(duì)超誠(chéng)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可，主動(dòng)找上門來(lái)希望幫它貼牌。這次合作，對(duì)超誠(chéng)來(lái)說(shuō)意義重大。因?yàn)槌\(chéng)通過(guò)跟國(guó)外品牌的合作，產(chǎn)品從內(nèi)到外又上了一個(gè)臺(tái)階。

合作之初，對(duì)方提的問(wèn)題多到讓人頭皮發(fā)麻。他們不單對(duì)品質(zhì)要求高，對(duì)外觀的要求同樣苛刻。

張樂(lè)先還記得，當(dāng)時(shí)一個(gè)臺(tái)板達(dá)不到合作方要求，就直接從國(guó)外買回來(lái)，買了一兩批之后成本高得就讓張樂(lè)先受不了了。他后來(lái)想辦法拿到國(guó)外的樣品，找遍國(guó)內(nèi)所有的臺(tái)板廠，按他們的樣子原樣復(fù)制。

合作半年之后，等張樂(lè)先再回過(guò)頭來(lái)看之前產(chǎn)品的時(shí)候，尤其是那些退回來(lái)的老機(jī)器，一新一舊擺在一起，真的讓人感覺(jué)是天壤之別。

在產(chǎn)品品質(zhì)的支撐下，超誠(chéng)從2015年開(kāi)始，進(jìn)入一個(gè)新的增長(zhǎng)期，公司產(chǎn)值持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。2016年做到七八千萬(wàn)，2017年做到八九千萬(wàn)，2018年做到接近一個(gè)億，2021年更是沖到了1.75億元。

在這個(gè)快速增長(zhǎng)過(guò)程中，超誠(chéng)在運(yùn)動(dòng)鞋自動(dòng)化領(lǐng)域，逐步積累了一大批高端客戶，這就為它接下來(lái)的第三階段發(fā)展，打下了重要的客戶基礎(chǔ)。

超誠(chéng)產(chǎn)品組裝車間

機(jī)電一體化，成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的高地

最近幾年，中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，正由過(guò)去傳統(tǒng)機(jī)種產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向高附加值的機(jī)電一體化高端產(chǎn)品。智能化、功能化、多樣化、操作和維修簡(jiǎn)單化成為研發(fā)的主旨。

什么叫“機(jī)電一體化”？顧名思義，就是機(jī)械電子高度融合，才能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。張樂(lè)先大學(xué)學(xué)的就是電子信息，對(duì)機(jī)電一體化熟得不能再熟。

他說(shuō)，有時(shí)候機(jī)械的動(dòng)作完成不了，可以借助電子手段來(lái)完成；而電子完成不了的，可以借助機(jī)械的力量來(lái)完成。“一個(gè)機(jī)械設(shè)計(jì)得再好，如果程序、動(dòng)作不到位，自動(dòng)化也實(shí)現(xiàn)不了，這就要求機(jī)械和電子高度融合。”

在超誠(chéng)公司的研發(fā)中心，我們看到幾臺(tái)還在調(diào)試中的全自動(dòng)模板機(jī)，臺(tái)板下面密布著電子元器件，每個(gè)動(dòng)作都配合得幾乎天衣無(wú)縫，一連串的精密動(dòng)作讓人眼花繚亂。

超誠(chéng)真正的自主研發(fā)始于2014年，從常規(guī)的電腦花樣機(jī)開(kāi)始，進(jìn)而根據(jù)客戶需求研發(fā)特種機(jī)，逐漸形成了每年推出三五款新產(chǎn)品的研發(fā)節(jié)奏。

廣東地處珠三角腹地，制鞋產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)。這給超誠(chéng)提供了極其便利的滿足客戶需求的機(jī)會(huì)。近幾年盡管一些工廠轉(zhuǎn)移到東南亞，但大多數(shù)國(guó)際品牌的總部還在國(guó)內(nèi)，尤其是全球最大的運(yùn)動(dòng)鞋代工企業(yè)寶成公司就在東莞。

多年來(lái)，超誠(chéng)深耕運(yùn)動(dòng)鞋自動(dòng)化設(shè)備，已經(jīng)跟很多臺(tái)資運(yùn)動(dòng)鞋代工廠建立了密切的合作關(guān)系。韓資前五位的制鞋工廠也都是它的客戶。

張樂(lè)先自己也仍然活躍在市場(chǎng)第一線，想盡一切辦法深挖客戶需求，幫助客戶解決生產(chǎn)過(guò)程中的痛點(diǎn)，提升運(yùn)營(yíng)效率，在運(yùn)動(dòng)制鞋縫制設(shè)備研發(fā)上不斷拓展產(chǎn)品邊界。

他說(shuō)，超誠(chéng)未來(lái)永遠(yuǎn)不會(huì)離開(kāi)自動(dòng)化，將繼續(xù)在自動(dòng)化領(lǐng)域深耕。同時(shí)，也將繼續(xù)圍繞運(yùn)動(dòng)鞋制鞋領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，這個(gè)領(lǐng)域盡管極其細(xì)分，但未來(lái)還有很大空間。

廣東的老板普遍務(wù)實(shí)，追求安逸，不想把企業(yè)做得太大，有多大本事就做多大事。但對(duì)張樂(lè)先來(lái)說(shuō)，企業(yè)只要存在一天，就一直都要考慮生存問(wèn)題，尤其這幾年世事變化莫測(cè)，大有百年之未有大變局，小有上下游產(chǎn)業(yè)鏈的變動(dòng)外遷，他仍然如履薄冰地行走在創(chuàng)業(yè)路上。

展望未來(lái)，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)博大而不精深的當(dāng)下，行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，一定是從博大走向精深。這個(gè)趨勢(shì)是確定無(wú)疑的。從這個(gè)意義上說(shuō)，張樂(lè)先的前行路盡管艱難，卻是一條光明而正確的路。從超誠(chéng)身上，我們看到了中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的未來(lái)。

測(cè)試中的超誠(chéng)產(chǎn)品