百聯其實是在不經意中踏入縫制機械領域的。

百聯公司百“聯”墻

2011年之前，它背靠常熟地區規模龐大的服裝加工業，以ERP軟件代理起家，然后自主開發軟件，專注于服裝行業的信息化服務。那時候，百聯身上的標簽是軟件。

然而它很快就發現，純軟件的生產管理方式不僅見效偏慢，而且可視化程度不高，很難去評估上線后給客戶帶來的效率提升。換句話說，客戶各層級的管理者其實很難看到這種無形的價值輸出。

當時，國內服裝企業剛開始引入精益生產的單件流模式（one piece flow），各工位生產是有序銜接按節拍走的，百聯管理層于是在2011年投資成立一家設備企業，也就是現在的常熟百聯自動機械有限公司，主要希望通過研發一些自動化設備，再結合后臺的管理系統，以這種方式，幫助服裝企業真正去實現快速的管理和效率提升。

一開始，他們研發了一些單件流的自動化設備，比如推框的節拍流水線。當時，百聯為波司登精益生產的改造、信息化和硬件推廣做了很多嘗試，客戶也看到了成效，但是節拍流水線這款產品基本上做了半年之后，就被公司管理層認為整體生命力不強，或者說技術壁壘不夠高而放棄。

后來，百聯在與大客戶波司登的共創之下，切入到羽絨填充這個極其細分的領域。

那是在2012年。它憑借自己的軟硬件集成能力，推出了全球第一臺自動充絨設備，既改變了傳統的手工充絨作業模式，也為自身摸索出一條在紅海中找藍海、在沒縫隙的地方找縫隙的獨特發展路徑。

這是一種難以復制的核心競爭力。對競爭對手來說，百聯可以被模仿、被追隨，但極難輕易被超越.

持續深耕細分領域，直到觸及天花板

一個好產品從無到有，一般經歷兩個過程，一是從0到1，這個過程最痛苦，考驗的是眼光、韌勁以及某種程度上的運氣。二是從1到N，考驗的則是可持續的迭代和改進能力。

百聯自動充絨機的誕生和進化，也沒有脫離這個普適規律。

最初，研發團隊并不知道這款機器應該長成什么樣子，僅僅是基于對其功能和性能的設想，而隨手畫了一張結構圖，就一個四四方方的箱體圖，再加幾個方塊，構成了百聯第一代產品的雛形。這個基礎外形后來一直沿用至今。

百聯全自動充絨機產品

研發過程一波三折，充滿了艱辛和折磨。

最初百聯團隊采用流量法來控制羽絨重量，雖然解決了充絨速度問題，但在重量方面無法滿足客戶要求。于是研發人員轉而從稱重的角度切入，經過三個多月努力，自動稱重充絨機的雛形有了，但因為受到靜電干擾，加裝稱重模塊后的充絨機還是達不到客戶的稱量精度標準。當研發團隊成功排除靜電干擾之后，由于稱重連接件與稱體直接接觸，稱重精度仍然無法達到0.1g的誤差要求。又經過日以繼夜的技術攻關，百聯研發人員在充絨機上開創無接觸稱重方法之后，真正意義上的全自動稱重充絨機才開始全面推向市場。

在產品研發過程中，合作多年的波司登為百聯提供了操作環境和測試場景。這其實是一個雙方共創共贏的過程。波司登一線工人和管理層在應用中給出很多建議，百聯則同步在技術上進行匹配，就這樣一步步改善，最終產品性能甚至超越了客戶需求。

基于來自客戶全真的測試場景，百聯的充絨機迭代速度非常快。在客戶的工藝變化和對效率提升要求的推動下，百聯充絨機稱重的精度從0.1克的誤差，進化到現在的0.01克誤差，甚至一度還達到三位小數點誤差的更高精度。同時，填充速度也從雙循環迭代到八循環，現在一小時的純理論速度實際上已經遠遠超越了人工所能填充的極限。

百聯公司專利墻

2013年，百聯第一次作為縫制設備廠商亮相CISMA即一炮打響。那時候縫制機械行業還是傳統“平包繃”的時代，這樣一款細分領域的技術型產品確實讓大家耳目一新。

CISMA很大程度上幫助百聯打開了海內外市場，從此充絨機也就成為與百聯如影隨形的新標簽。

很多百聯人在談到充絨機時，眼光里閃耀的都是自豪和榮耀。他們說，作為自動充絨機行業標準的主起草單位，百聯研發高性能充絨機的更大意義，還在于給中國縫機行業增了光、添了彩。因為他們是在沒有借鑒任何海外填充設備的情況下，實現了自主研發設計生產。而且在業務領域，還切切實實推動了中國乃至全球的服裝填充的工藝改善，提升了整個操作環境的行業效率。

現代營銷學奠基人之一、哈佛大學教授西奧多·萊維特曾說過：長期的成功，來自于持續專注在正確的事物上，每天在一些不起眼的小地方做出改進。

百聯就是這樣，從創造性地設計研發出自動充絨機開始，之后不斷改善、迭代，鍛造出一種將自動化硬件和后臺系統軟件相集成的研發能力，并將這種核心能力延伸到其他領域，從而取得了長期而持續的成功。

在大行業中找小切口，在紅海市場尋找高成長機會

百聯董事長錢衛波

百聯在自動充絨機領域的深度探索，離不開一個人。

他就是百聯董事長錢衛波。或許因為是學市場營銷出身的緣故，錢董事長對市場需求有著敏銳的洞察力和前瞻性，而且執行力超強。與眾多成功的企業家一樣，他身上同樣有著堅忍不拔的特質，閃耀著企業家精神的光芒。

錢衛波的這些人格特質，一定程度上讓百聯這家企業深深打上了“精益求精、勇于創新”的文化烙印。

無論是主打的充絨機還是之后陸續研發的全自動裁片編號機、自動發包機以及家紡自動化整體解決方案等，都反映出“百聯公司的一個特點是，我們會去做一些細分領域里的創新性的東西，而不會去涉足那些完全直面競爭的產品”。

因此，盡管百聯已經成為纖維填充領域無可置疑的領導者，但它其實已經逐漸將自身的研發優勢盡可能地拓展到其它更具成長性的領域。

錢衛波說，充絨機作為百聯的基礎性業務，一定會確保一個絕對領先的市場占有率。現在百聯的充絨機每年都會推出新功能，而且每兩年也都會有一個大的機型迭代。但是現在整個市場已經從一個增量市場變成存量的更新，以百聯現有的市場份額，基本上已經觸及到了行業天花板。“因為即使是在業績做得最好的一年，充絨機的營收也沒超過一個億。”

在這種情況下，必須打造第二增長曲線，才能繼續推動公司的可持續增長。

百聯智能物流領域產品

2017年，百聯開始進入智能物流領域，推出第一臺自動分揀設備。但真正開始深耕這個新領域，是在2019年下半年。

就像對充絨機領域的深耕一樣，百聯同樣在物流行業的自動分揀領域搶到了先機。短短三四年時間，它就在大小件智能分揀細分領域，成為比較領先的供應商。這是一個有著幾百億市場規模、而且還在持續增長的大市場，想象空間巨大。

一個很明顯的例證是，僅2022年一年，百聯在智能物流領域的業務量，事實上就已經超越了填充類設備的業務量。

善于在大行業里找到細分的機會點，同時還能形成基于某種場景下的產品沉淀，這是百聯真正的核心競爭力。

從最早為服裝行業的信息化賦能到后來的纖維填充行業的精耕細作，再到近幾年介入智能物流的分揀系統，百聯的跨界精準而老道。它的連續成功看似是一種運氣，其實嚴格上來講是一種必然。

因為“當一個公司和一個團隊聚焦在某個行業或領域的時候，在正常情況下，一定能發現一些細分領域的商機和發展趨勢” 。這里面離不開對行業的洞察，對客戶痛點的把握，對自身執行力的把控，對專業性人才的培育，以及對細分領域的深耕。

百聯的故事告訴我們：任何行業巨無霸都無法通吃市場，一定存在著大量縫隙和未被滿足的需求等著你去發現，一定有不同于以往的產品做法、市場做法等著你去開拓，做出差異化。

在今天這個注重專業化、精細化、特色化的大時代，一定是專注者生，創新者贏。