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圖：杰克股份率先看到了疫情下的海外市場機會點
8月底9月初，公司創(chuàng)始人阮積祥和副總裁邱楊友又分別帶隊出發(fā)，奔赴歐洲和東南亞，近距離觸摸海外市場的脈搏。作為行業(yè)的絕對“標桿”，杰克的出海動作，也引發(fā)并帶動了其它縫企的仿效和跟進。
難怪資深媒體人秦朔會將杰克比作縫制機械行業(yè)里的“小華為”，不僅僅因為它的創(chuàng)新性，也因為它“以全球應對全球”的前瞻視野。
作為行業(yè)內(nèi)首屈一指的全球化企業(yè)，杰克從最早的國際貿(mào)易開始，到2009年并購德國的拓卡和奔馬，再到2017年并購邁卡、2018年并購威比瑪，完成了從國際化銷售到全球化運營的升級和跨越。從分布在不同國家的十幾家辦事處，到位于德國和意大利的三座研發(fā)及生產(chǎn)基地，杰克海外營銷和運營的事業(yè)版圖支撐起它龐大的海外銷量。
疫情三年來，特別是在全球陷入隔絕狀態(tài)的前兩年，杰克管理層不得不通過線上平臺與海外開會溝通、遠程指揮，依靠系統(tǒng)化管理能力和讓本土化人才“挑大梁”，推動海外各個主要市場的日常運轉。
圖：邱楊友一行在東南亞服裝廠考察
以印度市場為例。即使這個國家直到今天都尚未解封，但杰克的5家辦事處、近百名印度本地員工在沒有中方員工參與管理的情況下，仍然實現(xiàn)了業(yè)績高增長。
在邱楊友看來，要搞好國際化運營，本地化的人才是最基礎的保障。他說，“我們今年上半年派出去100多人，也就短期出差三四個月，我算了一筆賬，光這些差旅費就可以支付100個海外員工一年多的工資。所以未來勞動力的使用成本一定是在海外。成本低，效率又高。”
但是如何把那些海外人才招進來，還要培養(yǎng)成復合型人才，并使之融入杰克的大體系、大文化、大平臺，這是杰克未來要面臨的一大挑戰(zhàn)。這個挑戰(zhàn)是長期的，而且一定是在不斷拓展海外市場的過程中逐步化解。
今年上半年，杰克的外貿(mào)收入已占到公司主營業(yè)務收入的55.2%，在東南亞、印度、南美、俄羅斯等核心市場，杰克的銷售量還在持續(xù)穩(wěn)健增長。
圖：邱楊友一行在東南亞服裝廠考察
中國企業(yè)要成就世界級的競爭力和影響力，“走出去”是必由之路。尤其是對早已在國內(nèi)“卷”得不可開交的縫企而言，海外市場還有廣闊的騰挪空間，還有巨大的細分潛力可挖。
這既是一個宏觀判斷，也是邱楊友在海外一線的親身感受。
10月初，在考察調(diào)研完柬埔寨、泰國、印度尼西亞、越南和緬甸等國后，邱楊友一行帶著滿身的疲憊和收獲回到臺州。我們的對話，就從這次“逆行”出海開始。
中外縫制設備：這次去東南亞主要見了哪些人？
邱楊友：我們基本上去拜訪了三類客人。
一是我們的代理商和分銷商。
二是當?shù)胤b紡織行業(yè)協(xié)會的領導。
三是我們的客戶，也就是服裝企業(yè)的老板和相關的一些高管。
中外縫制設備：三年多沒見了，經(jīng)銷商對你們的到來反應如何？
邱楊友：經(jīng)銷商非常歡迎，因為過去三年，我們基本上是通過視頻、會議和郵件往來，雙方其實在溝通理解上還是有較大差異，大家都期待能更深入的溝通。
我這次出去，跟經(jīng)銷商溝通的時候有兩大感觸。
第一，不少經(jīng)銷商對杰克發(fā)展戰(zhàn)略的理解和落地都不夠到位，雖然之前也跟全球的經(jīng)銷商做了線上溝通，但他們在資源投入和業(yè)務開拓上，還保持著過去的操作手法，這也就產(chǎn)生了很大的斷層。
第二，有些經(jīng)銷商對未來的市場判斷還沒有太多前瞻性，因為他們畢竟是站在自己本國的市場去看本國的趨勢，跟我們立足整個行業(yè)看全球的視角不同。這也是一種斷層。
中外縫制設備：當?shù)丶徔椃b協(xié)會呢？也會產(chǎn)生認知上的斷層？
邱楊友：因為近幾年中國企業(yè)走出去跟他們交流得比較少，他們的信息相對比較閉塞，所以在發(fā)展理念和縫制設備行業(yè)、服裝行業(yè)未來的競爭格局上，他們的認知不夠系統(tǒng)和全面。
中國縫制設備行業(yè)通過近幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)涌現(xiàn)出很多的技術創(chuàng)新，如智能制造技術、成套智聯(lián)技術、服裝生產(chǎn)管理軟件等，技術和行業(yè)的發(fā)展趨勢也呈現(xiàn)出新的特點，但這些海外都還不是非常了解。
其實，很多國家服裝協(xié)會的領導，尤其是越南，都很希望了解更多的技術和行業(yè)發(fā)展趨勢。中外縫制設備：越南市場目前呈現(xiàn)出什么樣的特點？
邱楊友：越南服裝出口近幾年一直保持高增長，紡織服裝從業(yè)者約有300多萬人，是為越南GDP做出重要貢獻的一大產(chǎn)業(yè)，目前主要呈現(xiàn)出四個方面的特點：
第一，要面對鄰國成本更低的現(xiàn)實情況。與柬埔寨、緬甸、孟加拉對比，越南的成本優(yōu)勢不明顯。因此，當?shù)卣f(xié)會也在思考越南紡織服裝行業(yè)未來十年的發(fā)展。
第二，服裝生產(chǎn)管理比較粗放式，使用的服裝生產(chǎn)設備也是普通的平縫機、裁床，精益化、自動化、數(shù)字化方面有非常大的提升空間。
第三，紡織服裝業(yè)的抗風險能力相對較弱，一些中型服裝企業(yè)訂單基本上是通過國企或外資企業(yè)接的，自身缺乏接單能力，就純粹是一些加工。紡織服裝協(xié)會也在鼓勵這種純加工型企業(yè)轉型做自主品牌，本土化服裝品牌在慢慢崛起。越南近幾年人均工資在上漲，消費能力的提升也會進一步推動本土品牌的崛起。
第四，后疫情時代催生出了一些機會。越南當時因疫情封控了之后，一些大工廠的勞動者回到鄉(xiāng)下，尤其在胡志明和河內(nèi)的大工廠工作的人，他們回到老家，自身有一些專業(yè)能力，繼續(xù)從事服裝產(chǎn)業(yè)，也就帶動了一部分中小型服裝企業(yè)的開辦。另一方面，也有一些私營服裝企業(yè)從國企改制而來，帶動了行業(yè)發(fā)展的活力。還有一部分高管自己出去開服裝廠，只要有自己的客戶群體，就可以接單，這種規(guī)模也較大。越南自身有一些天然優(yōu)勢，比如跟美國和歐洲的地緣政治關系，因此很多歐美訂單也會流向越南。另外，越南這個民族跟中國人比較類似，人民相對比較勤勞，能吃苦，所以其服裝生產(chǎn)效率盡管略低于中國，但是普遍高于東南亞其他國家。
中外縫制設備：越南紡織服裝產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，一定打開了縫制設備產(chǎn)業(yè)的市場空間。除了越南之外，其它國家比如柬埔寨、緬甸的情況又是如何？
邱楊友：越南在過去幾年里，已經(jīng)成為繼中國之后的全球第二大縫紉機消費國。從進口額來講，越南最近這幾年是最大的，從四五年前開始，它的進口額就已經(jīng)超過了印度。
柬埔寨、緬甸跟越南比較類似，基本上承接了外向型企業(yè)的服裝。從去年開始，一些中資企業(yè)，包括臺資和港資企業(yè)走出去的比較多。所以柬埔寨和緬甸基本上承接了中國服裝產(chǎn)業(yè)轉移的投資。
中外縫制設備：你剛剛也談到，在東南亞無論是跟經(jīng)銷商還是跟當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會交流時，都感覺到明顯的認知上的斷層，那么這些“斷層”如何去除和彌補？接下來杰克有什么對應的舉措？
邱楊友：首先要走出去。四季度，行業(yè)里走出去的人員會越來越多，估計明年可能會更多。盡管我們的大門沒有開放，外國人進不來，那只有我們自己走出去，這是一個很重要的路徑。
另外，辦事處是一個非常好的端口。我們在海外開辦了十多家辦事處，通過這個海外機構，我們可以跟外籍員工有一個同頻的過程，再通過辦事處輻射到對當?shù)氐囊恍┕芾怼Ｏ裼《龋覀內(nèi)隂]去了，現(xiàn)在印度的簽證還拿不到，還要依靠在當?shù)氐?個辦事處，以及本地員工幫我們?nèi)プ龇蘸凸芾怼?/p>對于走向海外的、規(guī)模以上的中國企業(yè)來說，也非常有必要構建一個有效的管理體系。杰克國際化管理能力的構建，也是從無到有、從有到優(yōu)的一個進化過程。花了十幾年時間，不斷摸索，包括如何管理辦事處、管理外籍員工，如何讓外籍員工跟杰克以及經(jīng)銷商有效同頻，如何將戰(zhàn)略鏈、銷售鏈、服務體系，以及人力資源有效地統(tǒng)籌起來。
中外縫制設備：杰克在海外營銷體系的搭建和管理方面，摸索了十多年，也積累了很多經(jīng)驗。這些經(jīng)驗能不能跟我們的同行也分享一下？
邱楊友：海外的運營管理，最終要實現(xiàn)的目標還是要全球化。
第一，從人力資源角度來看，中國勞動力成本上漲的幅度遠大于其他國家。海外由于本幣不斷貶值，換算成美元或人民幣更便宜。現(xiàn)在在中國招一個人的成本，到俄羅斯可以招兩個，因為俄羅斯的盧布一直在貶值。所以從全球化的大方向來講，未來我們在國外的營銷體系架構中，會按照一定比例加大海外員工的數(shù)量。
第二，進一步發(fā)揮海外辦事處的作用。杰克現(xiàn)在的海外辦事處從過去的中國人管本地人，要過渡到本地人管本地人，也就是我們會給海外辦事處的本地負責人充分授權，去實行本地化。
第三，建立標準化的人力資源體系。從組織到能力、到績效、到薪酬，再到人員成長，我們會把一整套管理體系搬到海外辦事處，尤其是有一定規(guī)模的辦事處。做強海外辦事處的市場管理、市場策劃，人力資源管理等能力，讓辦事處以服務和賦能為主。
中外縫制設備：接下來杰克重點看好海外哪些區(qū)域的市場機會？會把海外業(yè)務重點放在哪里？
邱楊友：我們認為目前市場空間最大的還是東南亞。據(jù)不完全統(tǒng)計，東南亞市場應該占到全球市場容量的一半以上。而且東南亞未來中大型服裝工廠也會相對比較多，杰克會進一步去拓展這些中大型客戶。
在印度、孟加拉、越南、印尼這些市場高速發(fā)展的國家，我們也會進一步發(fā)力。此外，我們還會去抓住產(chǎn)業(yè)轉移的機會，每次產(chǎn)業(yè)的轉移和遷徙，都給設備廠家?guī)砭薮髾C會。
中外縫制設備：未來杰克在海外的業(yè)務占比會達到多少？
邱楊友：今年上半年我們外貿(mào)收入占比是55.2%，從長遠看，杰克未來的發(fā)展重點會是在于海外，海外市場體量大，機會點非常多，國內(nèi)外市場都有周期性，海外的周期性更具有可平滑性。
中外縫制設備：杰克作為標桿企業(yè)，有能力也有資源進行海外市場的布局和拓展。對很多中小型縫制設備企業(yè)來講，他們未來在海外的機會點會在哪里？
邱楊友：我覺得不管是對中大型還是中小型企業(yè)來說，機會都是均等的。就看每個企業(yè)重不重視，資源夠不夠，能力強不強。這個能力包括產(chǎn)品力、營銷力，以及組織活力。現(xiàn)在很多中小型企業(yè)只有生產(chǎn)資源，銷售渠道主要是依賴于貿(mào)易公司，要主動、大膽的走出去，海外機會還是很大的。
中外縫制設備：中小型企業(yè)往往抗風險能力較弱，信息相對較少。走出去主要會面臨哪些風險？
邱楊友：風險因素很多，包括某一個國家的政治風險，海外經(jīng)銷商的信譽風險，還有對終端用戶的服務風險、品質風險。尤其是宏觀風險相對比較大一點，中小型企業(yè)缺乏這方面的應對經(jīng)驗。比如伊朗、阿根廷，回收資產(chǎn)的時候風險就很大。當然現(xiàn)在國家也在支持企業(yè)增強抗風險能力，也會有第三方保險機構，比如出口信用保險等來保駕護航。
中外縫制設備：回頭看2021和2022上半年，我國縫制設備出口到海外，兩年都保持了持續(xù)高增長，但今年第三季度的時候就略有放緩了。尤其是在八九月份之后，訂單急劇下滑。這是什么原因造成的？
邱楊友：第一，歐美訂單基本面臨幾個問題，一是他們今年上半年的整體庫存數(shù)比較高，因為今年品牌商的周轉期相對較長，這是品牌商的原因。
第二，地緣政治因素導致的物價上漲和通貨膨脹，體現(xiàn)在消費上就有些下滑。歐美國家，包括一些脆弱的經(jīng)濟體，類似埃及、巴基斯坦、斯里蘭卡等國，他們的整個消費能力較弱，物價上漲也較快，服裝對講他們來說是非必需品。
第三，今年第三、第四季度的設備庫存數(shù)，按照目前全球縫紉機消費指數(shù)和銷售數(shù)量來看還處于高位。另外就是服裝產(chǎn)能和服裝的庫存數(shù)高，國內(nèi)外情況都是一樣。像羽絨服和一些常規(guī)服裝庫存都很高。
中外縫制設備：俄烏戰(zhàn)爭還看不到結束的跡象，明年的市場情況會不會比今年還要更糟糕？杰克對未來的市場需求情況是如何判斷的？
邱楊友：從數(shù)據(jù)來看，過去兩年已經(jīng)是高增長，再加上今年海外訂單在放緩，尤其是在第四季度特別明顯，品牌商都在暫緩訂單、取消訂單。現(xiàn)在很多服裝廠的訂單也就接到春節(jié)前后，明年二三月份的就不多了，所以整體的訂單量也會減少。因此我們判斷明年上半年，國外的增長會有一些阻力。
還有一個原因是由于美元加息，美元回流之后使得其它各國的匯率進一步貶值。貨幣貶值對出口有利，但對進口設備不利，采購需求被壓制。
總之從現(xiàn)在到明年的整個經(jīng)濟狀況，大家普遍處于觀望狀態(tài)，有些大的項目可能建好廠房之后，設備投資延緩了。這些項目都會往后延，處于觀望狀態(tài)的服裝廠相對較多。
中外縫制設備：剛剛你也談到，現(xiàn)在無論是設備還是服裝、零部件等都存在高庫存、高產(chǎn)能特點，對于未來去庫存的時間，有沒有一個大概的估算或預期？
邱楊友：這個要看明年了。今年我估計絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)，不管是服裝企業(yè)，還是縫制設備企業(yè)，春節(jié)放假應該都會比較早。按往年來講，縫紉機的銷售，國內(nèi)小旺季應該是在明年第一季度，那么今年因為春節(jié)較早，我們認為可能二三月份會是一個小旺季，這個小旺季加上整機廠商提前放假，去庫存的時間周期應該會在明年的一季度。我們認為3月底或4月底時，應該是行業(yè)庫存相對較低的時期。
中外縫制設備：最后一個問題，杰克對明年整個市場行情是如何判斷的？
邱楊友：國內(nèi)市場，隨著疫情的有效防控，經(jīng)濟形勢向好發(fā)展的趨勢是明顯的，所以，我們判斷明年國內(nèi)行業(yè)會觸底回升，整體較2022年會略有增長。海外整體經(jīng)濟形勢都不太好，俄烏戰(zhàn)爭導致的資源緊張、高通脹、加息等因素短期內(nèi)看不到好轉的跡象，整體的消費能力在下降，所以預期明年國外的增長會逐步放緩。
