張侃侃從事縫制設備經銷工作已經一年多了。作為這個領域的新人，他身上有著這個行業年輕人普遍具備的敬業、勤奮等優秀品質，同時更有著他對這個行業獨到的思考和探索。

張家的縫制設備經銷生意傳到張侃侃手上已經是第四代了。（“四代縫商”報道鏈接）不甘平庸的他決心要在祖輩和父輩開創的基業上闖出自己的一片天地。因此，在父親母親的公司里學習鍛煉一年之后，張侃侃就依托父母親的平臺和資源，成立了屬于自己的公司：揚州沃森智能科技有限公司和泰州沃森智能科技有限公司。


“在守護、傳承中創新和發展是我肩負的使命，我希望將來自己能夠取得超越父輩的成就”，剛入行時張侃侃躊躇滿志。然而，在經手第一單生意之后，他立刻就明白這個行當并沒有當初想象的那么簡單。他說：“一臺縫紉機，從向設備廠家下單到在客戶車間里投入生產，有很多環節，要順利完成整套流程并不容易。而要在合適的時機把合適的縫紉機產品賣給合適的客戶，則更加復雜”。盡管縫制設備經銷生意的難處遠超自己的想象，但張侃侃并沒有氣餒，因為他有著不服輸的個性，喜歡挑戰。

回顧入行一年多來的心路歷程，張侃侃認為收獲遠大于失落。他分析道：“這個行業雖然不容易，但前景可期。穿著是人類的剛需，服裝和縫制設備都是長青產業，只要我們與時俱進，緊跟時代步伐，緊跟市場趨勢，用新思維探索行業發展的新模式，不斷為客戶創造價值，賦能產業發展，就不會被淘汰。”

談到當前的縫制設備市場狀況和發展前景，張侃侃依然如剛入行時那樣信心滿滿：“我認為困難和希望同在，機遇和挑戰并存。”

疫情背景下，全球經濟持續低迷，服裝市場需求不振。這直接導致早已過度飽和的縫制設備市場競爭更加慘烈，內卷嚴重,經銷企業大多步履維艱。行業“新生”張侃侃正面臨一場“大考”。

據張侃侃介紹，揚州地區服裝以及其他相關的縫制產業目前普遍蕭條，訂單的短缺導致工廠對縫制設備的需求大幅萎縮。面對如此困境，張侃侃不但沒有灰心喪氣，反而更加堅定發展的信心。他說：“目前我們的客戶以規上企業為主,在中小企業中市場份額還很小，發展潛力很大，前景廣闊！我們正在尋找成長性好的企業，為他們賦能，和他們一起成長。”

沃森如何為轉型升級中的客戶賦能？面對本刊記者的疑問，張侃侃說：“在為客戶提供合適設備的同時，為他們解決生產過程中的難點、堵點，比如運用新技術和設備進行工藝改造，提供特有的高附加值服務，這是新生代縫商張侃侃的理念和探索”。

在一年多的市場工作中，張侃侃發現揚州地區中小縫制工廠的自動化設備普及率比較低，大型工廠的設備自動化程度相對比較高，但設備大多比較老舊，由于種種原因，目前大規模投入更新設備的意愿不大，甚至很多企業已經或者正在考慮轉產轉行。小微企業則因為自身條件制約，對采用自動化設備大多還處于觀望階段。

張侃侃說，其實對自動化設備感興趣的企業很多，但因為行情低迷，大多不敢投入，同時由于對自動化設備缺乏了解，擔心用不好，還有嫌價格高，所以都在觀望。另一個關鍵因素是工人的抵觸情緒，因為老齡化嚴重導致他們不太能接受新鮮事物，加之自動化設備比較先進,對電腦知識等方面要求比較高，熟練工在先進的自動化設備上發揮不出自己的優勢，另外有些工序采用自動化設備完全可以取代人工，那么工人就沒活干了，收入會減少，所以他們對自動化設備也有點排斥，而因為招工難，現在很多工廠老板都要顧及工人的感受，所以對自動化設備的態度比較猶豫、謹慎。

面對這個局面，沃森該如何突破？張侃侃的策略是為客戶量身定制自動化技改方案并提供免費試用的縫制設備。為此，他帶領沃森服務團隊，深入工廠一線，詳細了解客戶的產品、款式、面輔料種類及生產工藝、現有縫制設備等情況，并據此聯合設備廠家與客戶探討、制定能有效解決企業當前生產痛點的自動化技改方案，然后有針對性地提供最適合該客戶工廠的自動化設備。令張侃侃感到欣慰的是，這一營銷策略已初見成效，很多企業都愿意嘗試，購買意愿逐漸濃厚。張侃侃指出，盡管目前自動化設備的普及還有重重障礙，但前景可期：“畢竟現在用工成本越來越高，而自動化設備最顯著的優勢就是可以有效節省人工，提高效率和品質。所以，我認為自動化設備在各類縫制工廠的廣泛應用是大勢所趨，這也是我們經銷商的生存空間和發展機遇”。


此外，張侃侃還為客戶提供訂單對接資源。他建立了當地服裝服飾鞋帽箱包等縫制企業及產業鏈上下游相關企業的交流平臺，數百家縫制工廠及各類供應商在其中分享市場信息，資源共享。比如某外貿企業手頭有批訂單，想在附件找一個合適的代工廠，他們會把訂單信息發到該平臺上，有條件的工廠就可以直接溝通、接單。“我們客戶資源比較多,把大家聚在一起目的是讓大家取長補短，各盡所能，報團取暖共渡難關，希望他們能邀請更多的企業朋友進來尋找合作機遇，共同發展”，張侃侃說。

這些經營理念和服務內容，其他設備經銷商也具備，而且很多人也正在這么干。張侃侃早就意識到，沃森要想在激烈的競爭中脫穎而出，還必須有自己的獨到之處：“我們必須能為客戶提供獨具特色的高附加值服務，才能勝出”。

張侃侃手里早就握有一張“王牌”：為服裝生產企業提供設計方面的增值服務。

就在張侃侃進入縫制設備經銷行業不久之后，機緣巧合之下，他參股了一家時裝設計公司，目前發展形勢喜人。“為客戶提供設計服務是沃森獨有的競爭優勢，在增強客戶黏性的同時，我們也能獲得更多商機”，張侃侃說。這個服裝設計公司團聚了一幫志趣相投的年輕人，他們朝氣蓬勃，富有創新精神，他們連續多年參加中國國際時裝周，作品曾榮獲北京冬奧會組委優秀設計獎,而且還與許多知名藝人建立了合作關系，影響力和吸引力不斷擴大。


基礎性的銷售和服務工作細致周到，同時不斷創新經營理念和商業模式，尋求企業和客戶互利共贏的最大化。這就是張侃侃這個縫制設備經銷商“新生代”對行業的思考和探索。