疫情三年，天空很藍，天下很難。

最近幾個月，我們一直輾轉于江浙一帶深度調研，試圖在風大雨大中，為困境中的縫機行業找到陽光和出路。

11月上旬，我們在常州調研IMB，見到了業內大名鼎鼎的陳新華。常言說百聞不如一見，陳董事長的低調、務實、包容一如常州的城市精神氣質，令人印象深刻。

作為業內知名的自動縫制單元的首創者，陳新華和他的IMB一直腳踏實地地做服務、搞研發，其重義守信、開放協作的行事風格，以及那種發自內心的行業擔當，讓我們看到了引領高質量發展的“行業之光”。
創業27年來，陳新華見證了服裝行業的發展變遷，經歷了縫機行業的風風雨雨，也看慣了行業內的相生相克和愛恨情仇。

如今的他看問題更達觀，看行業更通透，看未來也更清醒。他說，市場是殘酷的，但經過大浪淘沙，是金子總會發光。無論處于一種怎樣的競爭形態，任何事物在某個狀態下一定具有兩面性，好壞參半。

“其實行業內卷化給市場帶來的最終還是品質的回歸。”他說，“就看這幾年下來，誰對品質的重視程度更高。能做到這一點，我相信他的生命力就會更強。”

陳新華的縫紉機事業始于1995年。

在那之前，他跟縫制設備打了多年交道。當時整個服裝行業方興未艾。他待過幾家服裝廠，接觸過縫紉機，也采購過一些設備，機緣巧合下就在那一年創辦了祥泰針車，從縫紉機零部件做起，慢慢開始代理一些整機。


到2000年前后，陳新華開始接觸日本兄弟、韓國日星等國外品牌，對產品品質和品牌內涵有了全新認識。

那幾年真是中國服裝產業狂飆突進的“黃金時代”。市場一直在變，客戶的工廠開到哪兒，祥泰的服務就跟到哪兒。最早服務的服裝廠以常州地區為主，緊接著這些服裝廠開始往郊縣、蘇南、蘇北和省外移動，再后來又往柬埔寨和越南等國轉移。祥泰也從常州總公司到金壇、淮安分公司，再到安徽分公司、柬埔寨分公司一路鋪開，見證了紡織服裝產業的20年變遷。

在服務過程中，盡最大可能滿足客戶需求就成為祥泰針車的立足之本。當時，一些服裝廠針對自身痛點對設備提出了一些改進和提升要求，一開始祥泰會把客戶需求反饋回設備廠商，但那時候的設備廠商普遍不太重視下游需求，換句話說，反正機器不愁賣，況且又不是普遍性問題——表面上客客氣氣，實際上愛答不理。

無奈之下，陳新華只好找到幾家公司合作，但有合作就會有分歧，分歧大了難免會不歡而散。到了2013年，手握客戶第一手需求的陳新華躍躍欲試，萌生了“下海”搞制造的念頭。一方面代理業務已成規模，個人事業需要一個新的突破；另一方面，他確實也想真刀實槍地幫客戶解決問題。

當時，剛好一個做釘扣機的朋友找到他希望合作，雙方一拍即合，10月份開始做，到年底第一個產品——釘扣裝置就出來了。這個新設備可節省三五個人力，幫助客戶提升一兩倍的效率。陳新華由此創立了智谷機電，釘扣機（后來做成自動釘扣機）就成為他“下海”后研發的第一款產品。


這中間有個插曲。說起“智谷機電”，很少有人會一下想到陳新華。但一看到IMB這個英文縮寫，那個一臉福相、笑容可掬的陳老板立馬就浮現在眼前。


IMB原本是德國科隆“國際服裝生產技術和紡織品加工博覽會”的縮寫，后來被陳新華成功注冊了非展會品牌，一直雪藏沒用。等到智谷機電開始運作，就把這個IMB拿到前臺，最初對它的內涵解讀很高大上：智能機器的締造者。

“不過現在有關IMB的說法可就多了。”陳新華笑著說，比如去孟加拉，跟當地人就說是“I’m your brother”的意思；跟兄弟公司講，就是“我們是好兄弟”。

不過，玩笑歸玩笑，正式對外的解釋還是“智能機器的開創者或締造者”。這個說法，與智谷機電的市場定位最契合。因為IMB的初衷一直沒變，就是圍繞客戶的需求做開發。陳新華說，“今天IMB走到第八個年頭，八年中其實每年都有提升。”

以往，IMB常被貼上 “牛仔自動縫制單元專業戶”的標簽，但陳新華強調說，IMB不僅僅是聚焦牛仔單元的公司，“我們的襯衫單元做得不錯，安全氣囊的單元做得也不錯，跟豐田和奧托立夫都有合作。現在針織類的機器也在做。我們在走多元化道路，因為客戶的需求是無限的。當然，我們也不可能做無限的工作，而是會盡量優先滿足客戶最急迫的需求，去做一些定向開發。”

所以，IMB是為解決客戶痛點而生的。8年來，IMB發展出五大類自動縫制單元產品線，包括褲裝、襯衫、羽絨服、針織和安全氣囊，僅這五個產品線，就囊括了近100種機型。


身為世界五百強的亞馬遜為什么能成功？就是因為“客戶至上”一直是它的愿景。公司創始人貝佐斯曾在致股東的信中說：“我們的長期使命是成為世界上最以客戶為中心的公司。”他將客戶至上定位為三點：傾聽、創新和個性化。

道理大家都懂，可為什么全球只出了一個貝佐斯？縫機行業里做代理商出身、且緊貼客戶需求的老板也有不少，可為什么自動機領域只出了一個陳新華？

這是因為陳新華的價值觀是獨一無二的。他是個很有格局的人，做事講規矩、能包容。用上海話講，做人做事“清清爽爽”。

他曾經說過，整個縫紉機產業系統里不可能每個人都很優秀，也有很多比IMB更優秀的公司。因此，他始終保持一種謙卑心態和協作精神。

零部件和系統自己能做的就自己做，做得不如人家的，那就用人家的。比如機架系統，包括整個非標化定制、自動機的系統和一些功能實現，全都是自己做，這方面IMB也擁有二三十個發明專利。而機頭IMB原則上不做，而是選擇跟做得更好的兄弟和重機合作。

他的成功之道就在這里。在背靠大客戶的基礎上，深入用戶優選設備品類，同時從工藝應用場景中做最適合客戶的設備。


陳新華現在的商業模式是工貿一體。在貿易方面，他會給客戶一個最優解決方案。不是只賣一家公司的機器，也并非專選一家公司的系統，而是在某個品類或系統里優中選優，誰領先就選擇誰，然后去推薦給客戶。

而在自動機制造方面，他更多地專注于開發，即把客戶的需求跟IMB自身對工藝的理解和想法結合起來，去開發更適合客戶使用的機種。

當年啟動牛仔自動機的時候，因為經過那么多年積累，IMB對服裝工藝實在太了解，再加上完全摸透了客戶需求，所以項目做起來非常順利。陳新華說，“工藝和客戶需求這兩點是最重要的，因為機器不結合工藝就沒法做。”


也正是在啟動牛仔項目之后，IMB才提出“自動縫制單元”的概念。“為什么當時提出這個概念？”陳新華說，“我們的想法是為客戶打造一整套設備，而不是單臺設備，比如喂扣機也好，貼袋機也好，它們只代表產線上的某一道工序，如果要把整個牛仔的工序全做完，是需要很多機器的。于是我們逐步研發出類似成套設備的自動縫制單元，現在可以說，在牛仔自動化縫制領域，全世界都找不到比我更齊全的。”


心理學上有個“飛輪效應”，意思是所有事情開始的時候都很難，越往后越容易，就像轉動一個飛輪，開始轉動時很費勁，一旦輪子轉起來，只需要花很小的力氣，就能保持它的持續運轉。

簡而言之，“飛輪”意味著要找到開啟良性循環的方式。洞悉客戶需求和公司自身能力的陳新華很快就鎖定了IMB的“飛輪”——以客戶需求、改進型創新、零部件標準化與工藝洞察組成的開發閉環。

然而飛輪不是靜止的，必須有一種動力讓其保持長期、高速的運轉，這一項動力就是創新。

陳新華說，自動機利潤確實比一般的平包繃利潤高，但它也有短板，一是整體量不大，二是對服務能力的要求很高。還有一點，在現在內卷的環境下，一旦某個自動化機器上量了，同行一定蜂擁而至，每家售價完全不同。以貼袋機為例，賣價從5萬到20萬不等，讓客戶怎么選？“當然最終肯定還是看品質，有性價比的產品會生存到最后。”


在這種情況下，陳新華必須要用持續不斷地創新和質量管控，去驅動“飛輪”的長期運轉，并以此保持自己在特種機領域里的先發優勢和競爭力。

第一，他的變化很快。工藝不斷在變，客戶要求不斷在變，要求IMB的機器也不斷去變，不斷去改進。自動縫制單元從牛仔褲到襯衫再到安全氣囊，“飛輪”轉得非常快。

第二，品質把控力很強。現在IMB的核心零配件基本上自己加工，不達標不會用。自己搞不定的，通過協作進行開發。還有一部分零配件，優選好的零件供應商。盡管成本高一些，但可以很好地提升產品力。

第三，IMB對自身服務能力非常自信。用陳新華的話講，服務基本上可以做到無縫對接。

第四，IMB在自動縫制單元標準化方面做得很好，這樣即使量上不去，成本也可以很好地控制。

現在市場上很多同類自動化產品，價格比IMB便宜的很多。但陳新華的客戶基本盤還是相當穩定。這就是他的厲害之處。他對客戶太了解了，他知道客戶要什么，而且他也能給到客戶最想要的。

三年疫情造成的影響巨大，但并未改變IMB技術開發的節奏，也沒有延緩它走向海外的步伐。

大家都知道陳新華在國內生意做得風聲水起，其實他在海外的拓展更厲害。據他講今年的海外貿易量比去年提升了35%左右。現在IMB的機器已經賣到全球三十多個國家，海外貿易額也已占到總銷售額的六七成。只要是有性價比的好產品，再加上服務到位，到哪兒都受歡迎。

陳新華為人厚道，無論是哪個合作伙伴，合作得開心也好不開心也好，到最后都能和和氣氣，相望于江湖。行業不大，抬頭不見低頭見，況且和氣才能生財。陳新華深諳此中之道。


對待供應商，他嚴格遵守兩條規矩：一是創造并保持與供應商的良好的合作環境。二是不去損害供應商的任何利益。守住這兩條，就守住了江湖道義和長遠的發展利益。

陳新華說自己要感謝的合作伙伴很多。包括兄弟公司和重機公司，一個幫他定制機頭，一個幫他們免費開放系統。還有一些供應商和客戶，給了IMB很多開發元素，并推動它不斷往前走。一個良好的行業關系如魚得水，走到哪兒都會有人幫你。

談到未來的方向，陳新華還是強調要緊貼客戶需求。“服裝廠需要什么，我們就提供什么。比如現在智能化工廠已經提到議事日程了。其實IMB早就有所準備，比如我們每臺機器都有數字化接口，再比如阿里犀牛工廠的女裝牛仔褲產線，里面的設備都是我們提供的。當時我們參與整個流程設計，跟阿里共享工藝，提供所有的自動機，包括所有的數字接口，全部跟他們對接。所以這方面IMB做得比較早，未來也會堅持做下去。”


另一方面，IMB將繼續不斷挖掘客戶的深度需求，并在此過程中，完善現有自動機的技術短板。“有很多地方還可以提升，比如面料抓取，這里面涉及到很多技術。再比如如何讓現在的智能設備更加智能，真正做到無人化，這也是我們的一個方向。”

從20多年前幾十萬規模的公司起步，一直做到現在祥泰加上IMB的規模，這是一個非常大的跨越。這一方面得益于陳新華對行業的忠誠度，另一方面也借助于無論是客戶還是供應商的支持，讓他能夠沉下心深耕行業并以自信的心態面對未來。

“創新依然是這個行業發展的風向標”。他說。

無論是質量的創新，還是功能的創新，抑或行業生態的創新，都將決定中國縫制機械行業未來能夠走得多么遠、挖得多么深。

圖：CISMA展會現場

“行業需要交流、協作，需要互動，這樣才能共同提升，共同進步，這是非常關鍵的。”他說，“這個行業競爭了這么多年，最后大家還是共生的，沒有誰能把誰真正吃掉，都能活下來，而且還活得相當不錯。這說明什么？說明沒有一個人可以包打天下，只有合作共贏，才能推進行業的技術進步和高質量發展。”

《庖丁解牛》中有語：“以無厚入有間，恢恢乎其于游刃必有余地矣”。這是形容技藝，也是形容做人。

我們今天，其實也是在沒縫隙的地方找縫隙。唯刀刃之利，唯技藝之熟。