導讀：你或許聽過希爾頓家族百年酒店的傳承故事，也或許聽過 Buchwald家族百年面包手藝的傳承故事，更或許聽過業內伊士曼家族電剪刀的百年傳承故事，那關于一個四代縫商的故事，你是否聽過？

       業內皆知，在計劃經濟時代，東陽人有“跑刀片”的傳統，而張家四代縫商的故事就從這里開始……

       張家跑刀片是從張江楊的的爺爺輩開始。在那個物資匱乏的年代，刀片基本是家庭生產模式，鋼、鐵材料稀缺，東陽人就把廢棄的鋼鋸條用砂輪磨成刀片。據張江楊回憶，他的爺爺和叔叔們在制作刀片的時候會在膝蓋上綁一根木頭，把刀片放在上面，用砂輪磨薄。有鋸齒的薄邊就磨成包縫機刀片，較厚的背面就磨成電剪刀刀片。經過二次加工生產出來的刀片要靠自己去往全國各地的制衣廠推銷售賣，一旦訂單成交，需再趕回東陽郵寄刀片，東陽人“跑刀片”由此而來。張江楊的爺爺輩是整個東陽乃至整個中國最早做縫配生意的一批人。

       1988年，自小就跟在爺爺和父輩們身后觀摩制刀片的張江楊已經長成17歲的大小伙子，決定延續家族產業的他在父親和叔叔們的領路下開始了“跑刀片”生涯。在那個憑票購買物件的年代，這個17歲的懵懂少年背著個蛇皮袋輾轉于上海、嘉興、寧波、義烏等地的各大服裝廠。白天乘坐當地的公交車去往服裝廠，夜晚坐長途綠皮火車趕往下一個城市，據張江楊回憶，那時從東陽去到上海沒有直達火車，要去到義烏坐綠皮火車，歷經5個多小時才到達上海。

 
       隨著國家工業化的發展，純手工作業被替代，市場上出現越來越多的縫配品類，張家也從最初銷售單一刀片演變成梭殼、旋梭、彎針、壓腳、針桿等多種零配件銷售，還在東陽市的虎鹿鎮開起了縫紉機商店。張家也是最早一批在東陽開縫紉機商店的個體戶之一，當時整個東陽市只有5家縫紉機商店。
 
       直到1993年，江浙一帶的縫配生意已日趨飽和，張江楊意識到這種到處上門推銷縫配產品的銷售方式已經行不通，和選擇繼續留在東陽縫配城開店的叔叔們不同，他決定到揚州開店，打“陣地仗”。談及為何選在揚州開店，張江楊說：“1993年的時候揚州的經銷商很少，總共才6家，而且揚州轄地的每一個縣城里都有大型服裝廠與我們合作，所以就想著來到這邊肯定生意好做。”在揚州開店，張江楊也開始賣起了縫紉機，“我剛開始代理的是標準牌的縫紉機，那時還是從常熟以配件換整機的方式拿過來賣的。到2000年開始代理美機，2003年代理金輪并于同年成立揚州市金輪美機縫紉機有限公司”。
       轉眼，張江楊在揚州開店已經將近30年，在這期間他完成了從丈夫到父親再到爺爺的身份轉變，而代理的品牌也從單一的標準牌變成美機、金輪、大森、兄弟、標準、舒普、銀箭等多個品牌。問起現在做縫紉機生意跟以前有什么不同，張江楊告訴小編：“相當不一樣。第一，門檻變高了。那時候銷售的縫配產品單一，對經銷商的文化程度要求不高，現在有很多針對新型工藝的機器，需要有人能夠了解自動化，能做工藝分析，這就要求經銷商要有資本、資金、人才、技術等各方面的資源儲備。第二，銷售形式不一樣。那個年代你只要夠勤奮就行，多出去跑總能成交?，F在情況不同了，用戶的選擇變多了，經銷商除了要有本錢，還要有人脈和品牌資源。在客戶提出需求時，還要提供可行性方案，為客戶提供可選擇的資源。以客戶需求為前提，針對性推進合作。第三，產業需要整合。以前物資匱乏，市場大，就算大家都賣刀片也能賺錢，但現在的縫機市場需要整合，差異化競爭才有路可走。如果大家都賣平包繃，那最終會導致‘價格戰’的惡性競爭”。

          2020·豐富                                                                               

2020年的縫紉機市場景觀對張江楊來說是豐富的，這一年他看到了各種品類的機器需求。2020年他接過口罩機的訂單，賣過做游艇罩的同步車，還遇到過做熱氣球布和熱水袋的機器，張江楊說：“雖然2020年行業艱難，但是公司總營業額相較于2019年卻增長了10%?！币虼嗽趶埥瓧羁磥恚袠I前景還是非常廣闊的，未來縫紉機的市場需求和應用將會很廣泛，也會衍生很多意想不到的新需求。

          2020·迭代                                                                             

2020年也是張家縫紉機事業迭代的一年。在眾多縫企還在頭疼“二代”接班問題的時候，作為張家第四代縫機經營者的張侃侃已經子承父業，于2020年1月在揚州成立揚州沃森智能科技有限公司，同年4月，在泰州成立泰州沃森智能科技有限公司。

第四代縫機經營者張侃侃

小編問：

您為何選擇在2020年這個特殊時期成立公司？

張侃侃答：

一是我對這個行業的喜歡，決心從事這個行業。二是父親之前在泰州成立的分公司由于人員配置問題及揚州這邊的業務繁忙沒有太多時間顧及到，于是決定注銷這家公司，由我成立一家新的公司：泰州沃森智能科技有限公司。新公司成立后在人員和售后上都有重新的調整，還聘請職業經理來管理。用新的面貌對接客戶后，現在客戶的反響很好，新公司成立至今一直在盈利。三是年初疫情原因，哪兒都去不了，剛好有空閑時間，也是各種契機吧，就成立了泰州沃森公司。目前我們的市場主要分布在揚州和泰州，所以也在揚州成立了一家公司，叫揚州沃森智能科技有限公司。這兩家公司的產品初步定位是做整機代理和零配件銷售。

小編問：

作為新一代縫商接班人，您在經營理念上有什么新的想法？

張侃侃答:

第一，要往制造商方向發展，不能只做經銷。現在很多制造商都開始發展直營，這對于經銷商來說是危險的信號，想要在這個行業長久存活下去，靠單純的經銷是行不通的。第二，提供資源整合平臺服務，平臺圍繞服裝廠生產所需要的機器、服裝訂單、用工等問題做資源整合。什么才是服務？我的理解是你能給客戶提供同行不能提供的資源才叫服務，我們要做的不僅僅是提供縫紉機，還有全方位的服務。第三，構建共享工場，簡化實體店。類似奧拓美盛在青島建立的“共享智慧工場”，集倉儲、樣板房、物流系統、生產流水線等，是客戶看得見的生產，客戶甚至可以租用我們的流水線。當然，這些想法只是我現在的一個初步計劃，未來還需要更多探索和實踐。

      談及進入這個行業的感受，張侃侃說：“我覺得到現在我也還沒有真正進入這個行業，還處在學習階段，目前最大的感受是這個行業又苦又累，盈利也不高，但是又有哪個行業不苦不累？我父親常掛在嘴邊且身體力行的一句話‘吃得苦中苦，方為人上人’，年近50歲的他現在依舊帶頭裝貨搬縫紉機，有時候工人扛一塊臺板，他扛兩塊。每個人都在為過更好的生活而奮斗，我的父輩、祖輩都是這么過來的?，F在困擾我的問題是行業前輩們覺得我太年輕，對我的能力不是很認可，經常在跑客戶時碰壁，自信心有時候會受挫，但我知道我還有一段很長的路要走，希望在不久的將來通過我的努力能夠得到同行們的認可。我也相信這個行業是值得我們這一代人再次為之奮斗的！”

       小時候我們曾在日記本里藏了多少悄悄寫下的豪言壯語，一字一句也曾沉甸甸地存放在我們每個人的心中，但如今，又有多少人能夠堅持下來？張家一家四代，用他們一代代的辛勤和智慧為同一份事業奮斗至今，紙短情長，述不盡的深深縫商情……