在寧波德鷹精密機(jī)械有限公司（下稱“德鷹精密”）的生產(chǎn)車間里，原材料經(jīng)過車銑、鉗床、熱處理、電鍍、磨床、拋光、裝配等250多道工序后，一個(gè)半徑不超過2厘米的旋梭就成功制造出來。

旋梭被稱為工業(yè)縫紉機(jī)的心臟零件，其產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接決定縫制的效果。“德鷹精密的全球市場占有率超過36%，穩(wěn)居世界第一。”德鷹精密總經(jīng)理顧志英說，企業(yè)的旋梭目前在為全球50多個(gè)國家與地區(qū)的縫紉整機(jī)廠做配套。

然而，在2003年顧志英接手企業(yè)時(shí)，德鷹精密的全球市占率不到5%，到2006年時(shí)卻躥升至20%。在短短三年時(shí)間里，德鷹精密是如何做到的？

“2003年我接手企業(yè)的時(shí)候，世界上很多著名的縫紉企業(yè)對我們的產(chǎn)品不屑一顧。”顧志英說，比如縫紉機(jī)界的標(biāo)桿企業(yè)——日本重機(jī)，他們在工業(yè)用縫紉機(jī)的市場份額、質(zhì)量、品種等方面都處于世界領(lǐng)先水平。如果能為日本重機(jī)做配套，一定程度上也說明產(chǎn)品質(zhì)量得到了認(rèn)可。

“但當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品質(zhì)量還沒有達(dá)到他們的要求，推銷十次被拒絕十次，甚至沒有得到一次試用的機(jī)會(huì)。”顧志英說，當(dāng)時(shí)的德鷹精密根本無法打動(dòng)世界巨頭，而企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量離他們的要求仍有距離。

為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)和市場占有率，德鷹精密開始加大基礎(chǔ)廠房建設(shè)，相繼建立鑫五機(jī)械、德恩精工等分廠，生產(chǎn)規(guī)模一下提升了3倍，遙遙領(lǐng)先同行。與此同時(shí)，德鷹精密還引進(jìn)日本專家，并從當(dāng)時(shí)國際最先進(jìn)的日本廣瀨公司引進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品品質(zhì)逐年提升。

到了2006年，德鷹精密的全球市場占有率躥升至20%；到了2008年，德鷹精密的產(chǎn)銷量已經(jīng)位居國內(nèi)乃至全球首位，在此推動(dòng)下，國內(nèi)旋梭在國際高端市場具有了影響力和話語權(quán)。

在這過程中，生產(chǎn)設(shè)備因?yàn)榕c產(chǎn)品的精密性、耐用性和穩(wěn)定性息息相關(guān)，而一直被顧志英視為關(guān)鍵所在。“只有非標(biāo)設(shè)備才能讓旋梭制造具有獨(dú)立性和唯一性。”顧志英認(rèn)為，從國外引進(jìn)的生產(chǎn)線都是標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，很容易被模仿、超越，只有采用個(gè)性化“新制造”，才能更上一層樓。

為了真正實(shí)現(xiàn)彎道超車，德鷹精密每年投入設(shè)備技改資金1000多萬元，加強(qiáng)與專業(yè)設(shè)備制造商的合作，不斷改善工藝和加工設(shè)備。如今在德鷹精密的廠房內(nèi)，幾乎找不到一臺標(biāo)準(zhǔn)加工設(shè)備，所有核心生產(chǎn)設(shè)備全部由企業(yè)自行研發(fā)制造。這些非標(biāo)設(shè)備在很大程度上取代了人工生產(chǎn)，也穩(wěn)定了產(chǎn)品性能和品質(zhì)。正是得益于非標(biāo)產(chǎn)品的打磨，德鷹旋梭牢牢鎖定高端市場。

由于德鷹精密的產(chǎn)品性價(jià)比較高，在同等質(zhì)量下價(jià)格能便宜近66%，“日本重機(jī)終于坐不住了，2012年主動(dòng)找我們合作，開始批量采購我們的產(chǎn)品。”顧志英說，做產(chǎn)品或品牌，本質(zhì)上就是要讓別人尊重和信任你。

如今，德鷹精密可以生產(chǎn)各類旋梭100多個(gè)品種，為中捷、通宇等絕大部分的工業(yè)縫紉機(jī)整機(jī)廠配套旋梭，國外則銷往土耳其、巴西、越南、印尼、印度、巴基斯坦等主要制衣、制鞋和制箱包的國家。

■聚焦

質(zhì)量與價(jià)格如何“魚與熊掌兼得”？

“德鷹精密與眾多南海隱形冠軍企業(yè)非常相似，企業(yè)規(guī)模不大，但是產(chǎn)品專注在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，其市場占有率在全國乃至全球占據(jù)前列。”在參觀完德鷹精密之后，廣東億合門窗科技有限公司董事長曾奎感觸良深，同時(shí)在心里也充滿著疑問：“德鷹精密能夠獲得全球市場的認(rèn)可是在于其產(chǎn)品質(zhì)量，但同時(shí)其產(chǎn)品價(jià)格又能保持著競爭力，這是如何做到的？”

現(xiàn)場座談交流時(shí)，這一疑問也引起了眾多南海制造業(yè)隱形冠軍企業(yè)的關(guān)注，產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品價(jià)格之間該如何達(dá)到最大化？這或許是眾多專攻細(xì)分領(lǐng)域市場的隱形冠軍企業(yè)所需面臨和解決的問題。

以產(chǎn)品質(zhì)量打開全球市場

德鷹精密創(chuàng)建于1990年，作為國內(nèi)最早生產(chǎn)旋梭的企業(yè)之一，目前生產(chǎn)的產(chǎn)品多達(dá)200多種，生產(chǎn)規(guī)模多年來穩(wěn)居全球首位。已擁有包括德鷹總部和寧波德鷹機(jī)械科技有限公司等四大生產(chǎn)基地。

“旋梭看起來普通，作用卻很大，而且工藝很復(fù)雜，每道工序都要精雕細(xì)琢。”顧志英說，旋梭安裝在縫紉機(jī)的下軸上，內(nèi)梭固定，外梭隨軸轉(zhuǎn)動(dòng)，速度可以達(dá)到每分鐘10000次，即每秒約167次，在一分鐘內(nèi)可以縫紉5000個(gè)接頭(轉(zhuǎn)兩周形成一個(gè)線結(jié)），而且線結(jié)之間的距離一般在1毫米左右，有時(shí)甚至達(dá)到0.7毫米，還不能斷線、跳線和產(chǎn)生褶皺。

顧志英仍然記得，在2003年的時(shí)候，德鷹精密當(dāng)時(shí)面臨著來自日本、意大利、德國等地的國際品牌的競爭，同時(shí)國內(nèi)也有很多追兵。而更讓顧志英無奈的是，不少小企業(yè)通過降低產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格競爭，用低價(jià)來擾亂市場。

“我當(dāng)時(shí)就決定，我們要在保證品質(zhì)的同時(shí)價(jià)格做到最低，這樣才能在國內(nèi)和國際上確保產(chǎn)品的競爭力。”顧志英說。目前德鷹精密能做到一個(gè)旋梭的價(jià)格控制在45元，而日本等國家同等質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格要貴2倍。

價(jià)格低就能贏得市場？顧志英很清楚這個(gè)答案是否定的。“以前我們價(jià)格很有競爭力時(shí)候，日本的大企業(yè)也不要我們的產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的品質(zhì)滿足不了這個(gè)市場。”

保證產(chǎn)品質(zhì)量成了德鷹精密走向世界最重要的“敲門磚”。在此背景下，德鷹精密在旋梭產(chǎn)品的研發(fā)與制造中不斷尋求突破，大力開展基礎(chǔ)廠房建設(shè)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，包括率先從國外引進(jìn)先進(jìn)的管理團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，從工藝、設(shè)備、品質(zhì)管控等方面給企業(yè)注入了全新的發(fā)展動(dòng)力。

為打造更加完善的產(chǎn)品質(zhì)量體系，近兩年來，德鷹精密投入設(shè)備技改資金超6000萬元，加強(qiáng)與專業(yè)設(shè)備制造商的合作，不斷改善工藝和加工設(shè)備等，通過優(yōu)化工藝技術(shù)，大量采用先進(jìn)的物流加工中心和六軸機(jī)械的尖端設(shè)備，提高產(chǎn)品的耐用性和穩(wěn)定性等，同時(shí)提高生產(chǎn)效率。

不僅如此，德鷹精密開始打造智能工廠。2019年5月，超4000平方米的新廠房正式投入使用，目的是打造一個(gè)全方位的智能制造示范車間，實(shí)現(xiàn)可視化遠(yuǎn)程管控，跟蹤車間機(jī)器運(yùn)行情況等。

建分公司嚴(yán)控生產(chǎn)成本

在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，如何提高盈利率？“旋梭的生產(chǎn)供需有200多道工序，從一個(gè)毛坯件到最終的成品，花費(fèi)的成本是巨大的。”顧志英說。

在產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格優(yōu)勢兩者之間，如何才能達(dá)到最優(yōu)平衡的問題也引起了眾多南海隱形冠軍企業(yè)的興趣。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，南海現(xiàn)有市場主體超32萬戶，民營企業(yè)10萬多家，民營經(jīng)濟(jì)占全區(qū)GDP比重超2/3，目前已經(jīng)形成了以汽車整車及零部件、有色金屬、智能家電、平板顯示器件、半導(dǎo)體照明為主導(dǎo)的門類齊全的產(chǎn)業(yè)體系。

而目前南海尋訪的109家南海全國制造業(yè)隱形冠軍企業(yè)，就是在全國乃至全球細(xì)分市場占據(jù)鰲頭的“專精特新”企業(yè)，他們往往在某一細(xì)分領(lǐng)域市場成為單打冠軍，這背后正是產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格競爭的雙重優(yōu)勢。

比如，開易拉鏈目前是中國拉鏈行業(yè)中設(shè)備最先進(jìn)、質(zhì)量最可靠、花色品種最齊全的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一，其產(chǎn)品2018年在國內(nèi)拉鏈整體產(chǎn)品的市場占有率排名前三；金鉅倫五金文具生產(chǎn)的快勞夾年產(chǎn)量可達(dá)1.3億只，是齊心文具、得力集團(tuán)等國內(nèi)外文具巨頭的主要供應(yīng)商，市場占有率排名全球第二；而宇森醫(yī)療器械生產(chǎn)的根管治療儀在國產(chǎn)產(chǎn)品中也是占據(jù)近七成市場份額。

“產(chǎn)品質(zhì)量與最有競爭力的價(jià)格優(yōu)勢，這兩者之間其實(shí)是矛盾的，所以我的解決方式是投資了兩個(gè)工廠，專門來負(fù)責(zé)產(chǎn)品的原材料供應(yīng)，這兩個(gè)工廠是不賺錢的，但是德鷹精密的毛利率可以達(dá)到20%，通過這種方式拉平均之后凈利潤可以達(dá)到10%—15%。”顧志英說，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品不僅是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還在產(chǎn)品原材料等上游產(chǎn)業(yè)鏈，而建設(shè)分公司則可以保證品質(zhì)和更好控制成本。

在產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格都占有優(yōu)勢的情況下，德鷹精密的未來愿景也已經(jīng)勾勒出來。“未來我們將通過打造年產(chǎn)700萬套、產(chǎn)值3.5億元以上的營業(yè)規(guī)模，逐步成為引導(dǎo)全球生產(chǎn)的集團(tuán)化企業(yè)。”顧志英說。